中國(guó)紅木家具職業(yè)方針及環(huán)境剖析
賣(mài)紅木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散發(fā)的味道去感染人的懷舊情緒或?qū)鹘y(tǒng)文化的欣賞。一個(gè)“靜”字體現(xiàn)了紅木家具的靈魂，她不是讓你的思緒沸騰的，而是要你去思考傳統(tǒng)文化的大境界。
賣(mài)紅木家具，在與人，不在于家具
賣(mài)紅木家具要懂得什么叫真正的“博學(xué)“，賣(mài)文化和東陽(yáng)紅木家具廠賣(mài)產(chǎn)品有很大的不同。會(huì)講故事，會(huì)講生動(dòng)的故事才是有學(xué)問(wèn)。紅木家具不會(huì)說(shuō)話(huà)，她需要人來(lái)引導(dǎo)和話(huà)說(shuō)她的價(jià)值，從做工，雕刻，結(jié)構(gòu)，美學(xué)等特色的解說(shuō)，很重要。如果一個(gè)人知識(shí)面窄，賣(mài)紅木家具就是顯得“淺俗”。
靈魂的凈化，環(huán)境的凈化
試想紅木家具如果不是生產(chǎn)在文化基礎(chǔ)濃厚的環(huán)境中，她會(huì)有什么“味道”。人心的精華很重要，同樣一個(gè)生產(chǎn)基地如果不培養(yǎng)和制造文化的學(xué)術(shù)氛圍，那他生產(chǎn)的家具，也不會(huì)有很大價(jià)值，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和文化經(jīng)濟(jì)并重的生產(chǎn)基地，才是贏得市場(chǎng)的好基礎(chǔ)，也是最大的叫賣(mài)點(diǎn)。
如何賣(mài)好紅木家具
如何賣(mài)好紅木家具
紅木家具需要?jiǎng)?chuàng)新嗎?
從明清的家具風(fēng)格演變至今，紅木家具一直都在創(chuàng)新，創(chuàng)新是一種客觀的規(guī)律，但不要急于創(chuàng)新或盲目創(chuàng)新，明式家具和清式家具的風(fēng)格也是一種美學(xué)文化，不要在急于創(chuàng)新中丟失先人的智慧，也不能一味的“模仿”而失去創(chuàng)新的勇氣，反而需要在一個(gè)自然的過(guò)程中演變成一種“現(xiàn)代紅木風(fēng)格”。
紅木家具貴在哪里?
國(guó)內(nèi)產(chǎn)的紅木材質(zhì)很少，大多是從東南亞或非洲國(guó)家運(yùn)輸而來(lái)，這些不足為貴的理由，貴就貴在制作的工藝，是中國(guó)人古代制作的智慧和傳承文化的歷史價(jià)值，紅木家具可以養(yǎng)生，可以繼承家族的感情文化，還可以顯示一種剛而強(qiáng)的精神寓義，等等。試問(wèn)電器能用100年嗎?手機(jī)還不是一年二年都要更換，而一件紅木家具最少也可以用幾百年，你說(shuō)她還貴嗎?
紅木家具是賣(mài)給誰(shuí)的?
紅木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以說(shuō)“京作”的家具顯示“政客”的身份，“蘇作”的家具顯示“文人”的身份，“廣作”的家具顯示“商人”的身份呢?這也有待于考證，但總而概括之，就是賣(mài)給政界人士，商業(yè)老板，文化名人和喜歡紅木風(fēng)格的愛(ài)好者，當(dāng)然，紅木家具也可以進(jìn)入尋常百姓家，那更顯示了國(guó)力的增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，更體現(xiàn)了國(guó)富民強(qiáng)的盛世景況。
紅木家具發(fā)展前景如何?
中式文化的設(shè)計(jì)元素已經(jīng)遍布了全世界，中國(guó)的傳統(tǒng)文化也在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，增強(qiáng)中發(fā)揮了巨大的作用，更影響了國(guó)外人的對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的熱烈追求和傳播，紅木家具影響重大，集實(shí)用和藝術(shù)為一體，足以說(shuō)明她的發(fā)展前景無(wú)限大，有華人的地方會(huì)喜歡她，不是華人的國(guó)外朋友一定也會(huì)通過(guò)她來(lái)感受中國(guó)上下五千年的輝煌歷史。
為什么要買(mǎi)紅木家具?
紅木家具最重要的是顯示家的感情情結(jié)，有的人說(shuō)她很喜氣，很吉祥，也有的人說(shuō)她貴重，有派頭，很身份;還有人說(shuō)只有她才能標(biāo)榜中式傳統(tǒng)文化，等等。我以為買(mǎi)紅木家具就是買(mǎi)一面旗幟，什么旗幟呢，就是五星紅旗，這是一顆愛(ài)國(guó)的大紅心，向后世人展示中國(guó)人的血脈永遠(yuǎn)是那么厚重和深沉，買(mǎi)她，就是愛(ài)她，更愛(ài)中國(guó)。
銷(xiāo)售是用腦不是用嘴。你不用去忽悠顧客!你只要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對(duì)你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了!
然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌!只會(huì)介紹材料、工藝。我認(rèn)為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷(xiāo)售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念!顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎?建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案!
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。
2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)
3、分析這些問(wèn)題的大小
4、幫助客戶(hù)下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案
8、引導(dǎo)客戶(hù)成交
以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的!要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%;采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。補(bǔ)充下!有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而賣(mài)家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售的九大信條
一、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
五、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠的服務(wù)。
六、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶(hù)會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶(hù)心里去;老客戶(hù)要坦誠(chéng)，新客戶(hù)要熱情，急客戶(hù)要速度，大客戶(hù)要品味，小客戶(hù)要利益。
八、客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
九、客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
作者：東陽(yáng)市福林堂紅木家具廠
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